Les voitures ne volent toujours pas, malgré quelques prototypes et de nombreux projets en cours. Mais les voitures autonomes, en revanche, sont déjà une réalité, du moins aux États-Unis et en Chine. Ces voitures qui roulent sans conducteur sont une image emblématique de l’accélération historique du changement que le secteur automobile a connue ces dernières années.
Des changements qui ne concernent pas seulement le produit automobile et les technologies qui y sont liées (mode de puissance, connectivité, aides à la conduite, intégration avec l’intelligence artificielle), mais aussi l’idée même de mobilité.
Tous ces changements ont un fort impact sur ceux qui vivent dans cette zone frontalière où l’offre des marques automobiles et la demande des consommateurs se rencontrent chaque jour : concessionnaires, réseaux de vente, consultants, réseaux de service.
Ces « habitants de la frontière » sont aux prises quotidiennement avec des produits en constante évolution, des besoins du marché en constante évolution, des changements réglementaires. Ils sont soumis à des pressions endogènes et exogènes, comme l’hyper concurrence dans un secteur qui, ces dernières années, comme on l’a largement vu dans les médias, connaît un moment de difficulté.
Dans ces conditions, l’attention et la confiance des clients doivent être gagnées et regagnées chaque jour en répondant à l’évolution de leurs goûts personnels, en proposant des expériences pertinentes et de plus en plus personnalisées.
Comment transformer les défis du secteur automobile en opportunités d’affaires ?
C’est dans ce contexte que s’inscrit la communauté de vente des concessionnaires automobiles de Logotel, une société de design indépendante qui, depuis 2001, conçoit, crée et anime des communautés d’affaires numériques pour ses clients, de grandes entreprises internationales appartenant à différents secteurs.
Les communautés de vente de concessionnaires automobiles sont une solution innovante et efficace qui aide les marques et les concessionnaires à faire face aux défis du secteur automobile en les transformant en opportunités, en générant des résultats positifs concrets et mesurables et des impacts dans différentes dimensions de l’entreprise : ventes, formation, service client, communication.
Dans cet article, après un tour d’horizon de l’état de santé et des principaux enjeux du secteur automobile, nous expliquons en détail ce qu’est la communauté de vente des concessionnaires automobiles et quels en sont les avantages pour les marques, les réseaux commerciaux et les personnes qui en font partie.
Le secteur automobile en France : un aperçu actualisé
Au premier semestre 2025, le marché français de l’automobile a reculé de 4,1 %, avec une chute marquée en juin (–12 % selon AAA Data). Les voitures électriques et hybrides rechargeables représentent désormais 20,2 % des immatriculations, tandis que les hybrides simples s’imposent comme la motorisation préférée avec 37,5 % du marché.
Le chiffre d’affaires de la filière automobile (production de véhicules, pièces et carrosseries) a reculé de 14,7 % sur les quatre premiers mois de 2025, en raison d’une baisse de la demande intérieure (–18,2 %) et d’un recul à l’export (–9,6 %, données PFA). Sur l’année 2024, la France a immatriculé 1,77 million de voitures neuves, soit une croissance de +2,5 % par rapport à 2023 mais encore en retrait de –15 % par rapport à l’avant-Covid.
La répartition par motorisation évolue : les voitures thermiques traditionnelles (essence et diesel) tombent à 42,3 % des ventes, contre plus de 55 % en 2020, tandis que les alternatives (hybride, électrique, GPL, etc.) atteignent 57,7 %. L’âge moyen du parc automobile français reste élevé, à 10,9 ans, proche de la moyenne européenne.
Enfin, le marché de l’occasion reste plus dynamique que le neuf : en 2024, les ventes de VO ont progressé de 5,8 %, avec environ 2 voitures d’occasion pour une neuve vendue (AAA Data).
Le marché de l’automobile en Europe
Même en Europe, où un cinquième des voitures mondiales sont produites, l’environnement économique est particulièrement difficile et imprévisible pour le secteur automobile. Les données de l’Acea (l’Association des constructeurs automobiles européens) révèlent qu’au premier semestre 2025, les immatriculations de voitures neuves dans l’UE ont chuté de 0,6 % par rapport à la même période en 2024.
Les voitures hybrides (à double carburant, thermique et électrique) sont également le choix préféré des consommateurs européens, ainsi qu’en Italie : de janvier à mai 2025, elles représentent 35,1 % du marché. La part de marché des voitures essence et diesel s’est effondrée (de 48,5 % à 38,1 %), tandis que les voitures entièrement électriques (BEV, véhicules électriques à batterie) représentaient 15,4 % du marché.
Sur le front de l’électrique, la distance entre l’Italie et les autres pays européens est claire : en France, la part combinée des véhicules électriques à batterie et des hybrides rechargeables était de 26 % en 2024, en Allemagne de 24,6 %, au Royaume-Uni de 23,9 % et en Espagne de 11,9 %. L’Italie, comme nous l’avons vu, s’est arrêtée à 7,5 %.
Selon le président de l’Unrae, Roberto Pietrantonio, l’un des principaux points sensibles est l’infrastructure de recharge : « Sans un réseau étendu et véritablement opérationnel, le chemin de l’électrification restera incomplet et l’Italie risque de rester à la queue de l’Europe ».
Vue d’ensemble de la concession : comment l’offre évolue
En ce qui concerne l’état de santé des concessionnaires italiens, des informations importantes proviennent de l’étude du réseau de concessionnaires Quintegia.
L’étude, qui se réfère aux 50 premiers concessionnaires, montre comment les performances du marché se sont redressées, avec 468 000 voitures neuves vendues (avant la pandémie, il y en avait 501 000). Les bénéfices des meilleurs concessionnaires ont également augmenté, bien qu’avec un ralentissement ces dernières années.
Une autre information concerne la part de marché des 50 premiers concessionnaires en Italie : en 2023, elle représentait 29,9 % du total, mais d’ici 2025, elle pourrait atteindre jusqu’à 33 % du total.
Un bond en termes de chiffre d’affaires pour de nombreux groupes italiens du Top 50 a été, en concurrence les uns avec les autres, l’augmentation du prix d’achat de voitures neuves, les opérations d’acquisition et les livraisons aux loueurs. Le secteur des voitures d’occasion, en revanche, a connu une légère baisse de son incidence sur le chiffre d’affaires total, tombant à 17,1 %.
Enfin, l’étude met en évidence un changement important dans l’offre des concessionnaires : pour la première fois, en effet, le nombre de concessionnaires multi-constructeurs et multimarques a dépassé le nombre de concessionnaires mono-entreprises.
Entre 2015 et 2025, le pourcentage de concessionnaires multimarques et multi-constructeurs est passé de 29 % à 40 %, tandis que celui des monomarques exclusives est passé de 53 % à 35 %. Ce choix, explique le rapport, présente des avantages pour les consommateurs, qui peuvent trouver plus de choix chez les concessionnaires.
Les principaux défis du secteur automobile
Les données des paragraphes précédents parlent d’elles-mêmes. Derrière ces chiffres se cachent les nombreux défis auxquels le secteur automobile est confronté, influencés par divers facteurs technologiques, politiques, économiques et sociaux. Voyons-en quelques-uns.
Électrification et durabilité
La pression croissante pour réduire les émissions de CO2 et l’attention croissante portée à la durabilité en termes plus larges poussent l’industrie vers l’électrification, certainement l’un des principaux défis du secteur. Les constructeurs automobiles doivent investir massivement dans la recherche et le développement pour produire des véhicules électriques compétitifs et améliorer la technologie des batteries. Cela inclut également le défi de construire un réseau d’infrastructure de recharge efficace.
Un récent rapport du Centre for European Policy Studies (CEPS), soutenu par l’ACEA, identifie les principaux obstacles et solutions pour faire progresser la transition vers les véhicules électriques :
- Augmentation des coûts de production des véhicules électriques : Selon le CEPS, les prix moyens des BEV (véhicules électriques à batterie) d’environ 45 000 € sont nécessaires pour maintenir les structures de prix actuelles, tandis que les dépenses moyennes des consommateurs sont de 20 000 €.
- Risques pour la valeur ajoutée européenne : en raison des différences entre les processus de production et les chaînes d’approvisionnement entre les VEB et les véhicules à combustion, la valeur ajoutée de l’UE dans la production de véhicules passe de 85-90 % pour les véhicules à combustion à 70-75 % pour les VEB.
- Investissements massifs dans la production de batteries dans l’UE : jusqu’à 70 % des cellules de batterie utilisées dans l’UE sont produites en Chine. Les investissements dans la construction d’une industrie autonome des batteries dans l’UE sont estimés à environ 42 milliards d’euros par an jusqu’en 2030.
- Obstacles dans l’infrastructure de recharge : ce n’est pas seulement un problème italien. Selon le Ceps, environ 172 milliards d’euros d’investissements sont nécessaires d’ici 2030 pour répondre à la demande liée aux véhicules électriques. La lourdeur des procédures d’autorisation et des processus de raccordement au réseau entrave l’accélération du déploiement de l’électricité.
- Evolution des compétences : la reconversion et la formation seront de plus en plus importantes pour répondre à la nouvelle demande de main-d’œuvre liée à l’expansion de la production de véhicules électriques, mais aussi à la reconversion de ceux qui travaillent dans les chaînes d’approvisionnement et les chaînes de production de moteurs thermiques.
En plus de ces obstacles, les constructeurs et les marques automobiles doivent former et informer adéquatement le réseau de vente, qui est appelé à la tâche difficile de guider les clients dans la transition vers l’électrique et de les aider à surmonter les nombreux doutes (et dans certains cas les préjugés) entourant les véhicules électriques.
Technologie autonome et assistance à la conduite
L’évolution des technologies de conduite autonome représente une grande opportunité, mais aussi un défi complexe en termes de développement, de sécurité et de réglementation. Les marques doivent s’assurer que leurs technologies non seulement fonctionnent efficacement, mais qu’elles sont également sûres pour les passagers et les autres usagers de la route.
Numérisation et connectivité
Les conducteurs exigent de plus en plus que leur véhicule soit connecté et équipé de systèmes d’infodivertissement avancés et personnalisables. Cela oblige les OEM (Original Equipment Manufacturers) à intégrer les nouvelles technologies numériques et à maintenir la sécurité des données embarquées.
Mondialisation des marchés et concurrence internationale
La concurrence croissante, en particulier de la part de nouveaux entrants sur le marché tels que les constructeurs automobiles chinois ou les entreprises technologiques qui s’orientent vers la mobilité (par exemple le chinois Xiaomi), pousse les constructeurs automobiles traditionnels à réinventer leurs stratégies de marché.
Instabilité géopolitique et économique, incertitude réglementaire
Nous le savons : nous sommes dans un contexte de polycrise. Des chocs plus ou moins récents s’alternent et parfois s’additionnent : la crise des puces à semi-conducteurs et les impacts de la pandémie mondiale ont mis en évidence la vulnérabilité des chaînes d’approvisionnement mondiales, incitant les marques automobiles à reconsidérer et parfois régionaliser leurs chaînes d’approvisionnement.
Les décisions de politique économique, telles que les droits de douane annoncés par le président américain Donald Trump, ont plutôt eu un effet déstabilisateur sur une industrie déjà en difficulté, avec des conséquences qui risquent de se faire pleinement sentir dans un avenir proche.
La complexité du contexte est également renforcée par un cadre réglementaire incertain, comme en témoigne la pression croissante pour modifier ou retarder l’arrêt de la vente de voitures neuves à moteur essence et diesel décidé par l’UE à partir de 2035, ou le report à 2026 de l’interdiction de circulation des voitures Euro 5 dans certaines régions italiennes.
Évolution du marché et comportement des consommateurs
Les habitudes et les préférences des consommateurs changent profondément. Qu’il suffise de dire qu’autrefois, la voiture était un symbole de statut, tout comme le permis de conduire. Aujourd’hui, les dernières données des États-Unis à l’Italie indiquent, par exemple, que de plus en plus de jeunes n’obtiennent pas de permis de conduire.
De plus, d’autres moyens d’acheter une voiture se sont imposés, comme l’autopartage ou la location à long terme, cette dernière étant en hausse : au premier semestre 2025, selon l’Unrae, les contrats de location à long terme de voitures et de véhicules tout-terrain ont augmenté en Italie de 6,6 % par rapport à la même période en 2024. Les contrats sont majoritairement signés par des entreprises, mais l’augmentation de 10,3 % des contrats signés par des particuliers confirme un changement important en termes d’habitudes d’achat.
Les méthodes d’achat évoluent également : le parcours client commence de plus en plus en ligne et le parcours d’achat gratifiant est multicanal. À titre d’exemple, un sondage mené par Google a révélé que 9 Canadiens sur 10 ont fait des recherches sur la voiture qu’ils souhaitaient acheter en ligne avant de se rendre chez les concessionnaires.
Une autre enquête, l’étude de clientèle automobile 2025 de Quintegia, se concentre sur les préférences de la génération Z. Le rapport révèle que 74 % des personnes nées entre 1995 et 2007 achèteraient une voiture électrique et que 69 % n’auraient aucun problème à le faire en ligne.
72 % des natifs du numérique apprécient également l’intelligence artificielle comme moyen de prendre rendez-vous chez un concessionnaire et 74 % de la génération Z (contre 44 % des générations précédentes) envisageraient également de « nouvelles » marques par rapport aux marques traditionnelles pour l’achat.
Ces changements doivent nécessairement se traduire par une transformation du modèle de vente, avec des processus d’achat plus souples et personnalisés.
Comment transformer les défis en opportunités : la communauté des concessionnaires automobiles
Face à un tableau aussi complexe, des questions cruciales se posent pour les marques et les constructeurs : comment accompagner au mieux les concessionnaires et les professionnels qui interagissent avec les consommateurs en première ligne ? Quelles stratégies peuvent réduire la distance entre la marque et le revendeur ? Et comment les nouvelles technologies, telles que les coachs et les commerciaux alimentés par l’IA, peuvent-elles être intégrées pour stimuler les ventes ?
La communauté des concessionnaires automobiles répond à ces questions. Construites autour des personnes, ces plateformes multicouches, physiques-numériques, sont conçues pour relever les défis du monde réel des réseaux de vente et de service, en générant des résultats mesurables dans de multiples dimensions.
À un niveau plus conceptuel, les communautés sont une évolution des réseaux : elles sont la dimension dans laquelle un réseau de vente ou de service se transforme en une véritable communauté, stimulant et orchestrant des interactions et des expériences significatives entre ses membres.
Plus concrètement, les communautés de vente des concessionnaires automobiles sont :
- un lieu où les personnes de la marque et du réseau de vente peuvent se connecter et se soutenir mutuellement ;
- Des plateformes polyvalentes, capables d’accueillir des sessions de formation, des événements de lancement de produits et des roadshows. De véritables spectacles en direct qui offrent aux participants des expériences exclusives et précieuses, qui augmentent l’engagement et le sentiment d’appartenance ;
- des « gymnases » de vente qui intègrent des agents et des coachs IA pour enrichir le réseau de vente ;
- des hubs qui englobent des outils de vente pour améliorer la relation entre les vendeurs et les clients, ainsi que des tableaux de bord et des informations personnalisés alimentés par l’IA pour chaque concession.
Il existe déjà plus de 30 communautés de vente de concessionnaires automobiles conçues, construites et gérées à l’international par Logotel, une société de design qui, avec des méthodologies de design d’impact et une approche centrée sur les personnes et la communauté, accompagne les entreprises et les organisations dans leurs transformations, en les aidant à générer des impacts positifs et à les faire évoluer.
Parmi les marques avec lesquelles Logotel collabore figurent Stellantis, Peugeot, Opel, Citroën, DS Automobiles, Fiat, Fiat Professional, Abarth, Jeep, Alfa Romeo, Lancia, Leapmotor, Porsche, BYD, Arval, Continental et Best Drive.
Les avantages des communautés de vente de concessionnaires automobiles
Les communautés de vente des concessionnaires sont au cœur de la vie et des activités quotidiennes du réseau, assurant des taux élevés d’implication et d’adoption. Ils offrent des avantages stratégiques concrets dans différentes dimensions de l’activité et des opérations des marques et des concessionnaires. Analysons-les en détail.
Accélération de l’activité et des ventes
Il existe une corrélation claire entre l’engagement et la performance commerciale. Les communautés numériques sont conçues pour s’aligner sur les objectifs de l’entreprise, en créant des expériences qui ciblent directement la croissance et le succès.
Cela conduit à un impact mesurable, qui démontre non seulement le retour sur investissement des initiatives, mais aide également à identifier les domaines à améliorer. On estime que, s’ils étaient plus engagés, les concessionnaires pourraient obtenir une augmentation de leurs performances allant jusqu’à 81 %.
Une communication renforcée et optimisée
La communication au sein des communautés de vente des concessionnaires automobiles est optimisée à deux niveaux, notamment dans un contexte multimarque :
- simplification de la communication Top/Down : permet un délai de livraison plus court et un meilleur contrôle des messages transmis aux concessionnaires ;
- Harmonisation et centralisation des messages : Assure un accès rapide à l’information, ce qui permet aux forces de vente de gagner du temps.
Cette efficacité se traduit par des chiffres concrets : les données de Logotel soulignent que 43 % des concessionnaires obtiennent des informations dans les 3 heures, 80 % dans les 12 heures et 100 % dans les 24 heures.
Soutien à la formation continue et pertinente
Les communautés offrent un soutien essentiel à la formation officielle, ce qui est particulièrement utile dans un contexte caractérisé par un fort taux de roulement. Les principales caractéristiques sont les suivantes :
- Accès rapide et facile aux contenus : « où vous voulez, quand vous voulez », avec un moteur de recherche et un historique puissants, indispensables pour les nouvelles recrues et pour respecter le temps d’apprentissage de chacun ;
- Des contenus à forte valeur ajoutée : des formats impactants tels que des infographies, des vidéos, des outils, de la gamification et des newsletters pour répondre à tous les besoins de formation ;
- Microlearning agile : délais de production courts pour les formations tactiques et les tutoriels sur des sujets « chauds ».
Optimisation du budget et des coûts
Les communautés de vente des concessionnaires automobiles contribuent de manière significative à la réduction des coûts en opérant dans plusieurs directions :
- optimisation des coûts de production : les équipes projet de Logotel utilisent des outils d’IA (traduction, vidéo, etc.) pour enrichir le contenu, générant des économies pour la marque et pour les revendeurs, qui ont besoin de générer ou d’adapter moins de contenu supplémentaire ;
- Synergies interdépartementales/cibles : le contenu peut également être distribué sur des canaux B2C (par exemple, les réseaux sociaux, les événements, etc.) sans coût supplémentaire.
- Économies d’échelle (du digital au physique) : connecter et impliquer l’ensemble du réseau à travers des activités communautaires valorise également les activités sociales et locales « in-store », dans une logique phygitale.
Intégration d’outils de vente et d’IA
Grâce à l’expertise de Logotel en matière de technologie et de solutions d’IA, des outils utiles « out-of-the-box » sont disponibles en fonction des besoins de la communauté, axés sur le support à la vente et intégrés à des solutions d’intelligence artificielle. Il s’agit notamment de :
- contenu recommandé par l’IA : le système de recommandation développé par les solutions numériques et l’espace plateforme de Logotel améliore l’accès des utilisateurs aux articles du site web, en fonction non seulement de leurs goûts, mais aussi en les invitant à explorer de nouveaux sujets ;
- Moteur de recherche basé sur l’IA ;
- AI Sales Coach et LOGOBOT : Coachs d’évolution de l’IA qui forment et soutiennent les vendeurs, en répondant de manière pertinente et personnalisée à leurs besoins ;
- Plateforme de défi autonome : Personnalisez l’expérience d’apprentissage du concessionnaire à l’aide de plateformes d’engagement spécifiques.
- Outils TCO (Total Cost of Ownership), comparateurs de produits et simulateurs : des outils qui aident les vendeurs à montrer aux clients les avantages de choisir chaque véhicule, de le configurer et de le comparer avec d’autres voitures.
Expérience client améliorée
Enfin, les communautés jouent un rôle crucial dans l’amélioration de l’expérience du client final, qui recherche un service de plus en plus personnalisé et désireux non seulement d’être informé, mais aussi guidé et accompagné dans ses choix.
Les communautés de vente des concessionnaires automobiles accompagnent les concessionnaires dans leur relation avec l’acheteur, en les aidant dans la gestion du service de bout en bout.
Conclusion : Les communautés de vente des concessionnaires automobiles comme catalyseur du changement
Les communautés de vente des concessionnaires automobiles apparaissent comme une solution intégrée aux défis multidimensionnels de l’industrie automobile. En connectant les marques et les concessionnaires par le biais de plateformes technologiques avancées qui favorisent des interactions significatives, ces communautés permettent la transformation numérique et relationnelle nécessaire pour être compétitives dans le nouveau paysage automobile.
Les fabricants, les marques et les concessionnaires italiens et européens peuvent trouver dans les communautés numériques des outils concrets pour faire face aux pressions financières grâce à l’efficacité opérationnelle, gérer la transition vers l’électrique avec des formations évolutives et répondre à l’évolution des comportements d’achat des consommateurs en offrant une expérience client optimisée et supérieure.
En résumé, les communautés de vente de concessionnaires automobiles conçues, construites et gérées par Logotel constituent une solution complète qui permet aux marques automobiles d’optimiser leur communication, d’améliorer leurs performances, de soutenir l’engagement et la formation, de réduire les coûts et, in fine, d’accélérer le succès de leur entreprise à une époque caractérisée par de profondes transformations.
